O que é Inside Sales?
Inside Sales é um termo que, traduzido para o português, significa Vendas Internas. Ou seja, é a prática de venda feita de forma remota, dentro da empresa.
Diferente do Outside Sales, que é o tipo de venda em que o vendedor visita seus clientes, a prospecção é feita por telefone, e-mail, mídias sociais, entre outros.
Dessa forma, caso uma reunião com potenciais compradores seja cancelada, por exemplo, a equipe de vendas pode focar em outras tarefas, já que não perderão tempo com imprevistos que podem ocorrer durante o dia.
O modelo de vendas, assim, faz com que o processo comercial saia mais barato do que nas vendas externas.
O Inside Sales é uma tendência no mercado por ser uma estratégia eficiente e adaptável, funcionando tanto para pequenas quanto médias ou grandes empresas.
Esse modelo é bastante recomendado para vendas complexas, e tem o fit ideal para estratégias de Inbound Marketing – mas a operação também funciona com Outbound!
O que não é Inside Sales?
O modelo de vendas internas é diferente do modelo tradicional de vendas. Todo o processo é feito de forma remota e se aproveita das facilidades tecnológicas para isso.
Por ser um modelo recente no Brasil, as pessoas podem confundir com outras práticas tradicionais, que também são usadas para vendas, mas que definitivamente não são Insides Sales.
SAC, bots com respostas automáticas, Costumer Service…
Nada disso se encaixa no modelo de vendas internas. Nem o telemarketing, um dos que mais causam confusão em quem ainda não sabe como essa operação é feita.
Diferença entre Inside Sales e Telemarketing
Ao falarmos de vendas internas, pode ter passado pela sua cabeça que a estratégia é “tipo um telemarketing”. Mas não, não é!
Por mais que no século 20, o telemarketing tenha sido usado para distinguir vendas internas de vendas externas, o Inside Sales é uma estratégia que surgiu para diferenciar a forma de vendas remotas.
Esqueça o discurso pronto e o atendimento robótico dos vendedores de telemarketing. Isso não se encaixa na estratégia de vendas internas.
O Inside Sales exige um alto nível de conhecimento do profissional de vendas, por ser feito para vendas complexas. Com isso, o contato entre a equipe de vendas e o cliente é mais aprofundado e pode acontecer por um longo período, em uma série de reuniões.
Para que serve o Inside Sales?
Na prática, o Inside Sales faz a mesma coisa que uma venda externa ou de campo. A diferença é que você vai economizar com tempo e custo de deslocamento, imprevisto e outros gastos de operações fora da empresa.
Dessa forma, o modelo de vendas internas serve para diminuir custos e fazer com que um empreendimento tenha um processo de vendas mais eficiente, já que utilizará ferramentas para construir toda a sua estratégia sem sair da empresa.
Isso, é claro, dependerá da forma que os processos serão desenvolvidos. O cliente deverá ter suas dores e desejos muito bem mapeadas, para que a empresa consiga solucioná-la com eficiência.
O uso de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente ou CRM, são fundamentais para a organização desses processos de forma eficaz e que todos tenham acesso simples e prático.
No processo de vendas internas, algumas empresas dividem seus vendedores em dois tipos. São eles:
SDR (Sales Development Representative): É o responsável pelas conversas iniciais com o potencial cliente. Ele é a ponte entre a equipe de vendas e o marketing, que fornece uma lista qualificada. Cabe a ele aprofundar e fazer uma segunda lista, que vai para o segundo tipo de vendedor.
Closers: Os vendedores, ou closers, utilizam todas as suas técnicas de vendas para negociar com o cliente. Ele é responsável pelo fechamento, recebendo a lista qualificada do SDR e fazendo o follow-up. É nesse estágio que a venda pode ou não ser finalizada.
Enquanto um tem a missão de qualificar, o outro busca finalizar a venda. Com o trabalho dividido, o processo é mais simples e rápido.
Benefícios e vantagens do trabalho de Inside Sales
Bem, se você adotou a estratégia de Inside Sales, seu vendedor não precisará sair da sua empresa e ir até o cliente, e no meio do caminho se deparar com trânsito e outros imprevistos.
Nisso, além de ganhar tempo, você consegue um processo mais organizado, tanto para o cliente quanto para o vendedor, que evitam problemas de deslocamento e, caso não consigam se reunir, não vão perder aquele tempo reservado.
Isso não quer dizer que as visitas precisam ser extintas, mas podem ser utilizadas apenas para fechamentos ou em reuniões muito necessárias, quanto um cliente insiste em fazer a reunião presencialmente, por exemplo.
A apresentação do produto também se torna mais eficiente, já que o cliente pode realizar diversos contatos, entendendo benefícios dos produtos ou serviços, até que seja incentivado a fazer uma ação de compra.
Além de economizar tempo, o custo do processo comercial é menor, pois tudo é feito dentro do escritório.
Como implementar o Inside Sales em uma empresa
O processo de vendas internas parece interessante para o seu negócio e você pretende adotar, muito bem!
Mas, o conteúdo até aqui ainda não mostrou o que é preciso para implementar o Inside Sales na sua empresa, certo?
Fique tranquilo! Confira 4 passos que vão te ajudar a colocá-lo em prática:
Tempo de transição
Em primeiro lugar, é preciso ter calma. Você não precisa implementar o processo de vendas internas da noite para o dia.
É importante que você tenha um plano para colocar esse modelo em prática. Isso deve ser feito de forma gradual, até para que os membros da equipe e clientes estejam ambientados quando ele for implementado.
Converse com os clientes e mostre a nova proposta, para que eles entendam como funciona e porque mudar para um atendimento remoto é positivo para ambos os lados.
Qualificação constante
Para um processo de vendas internas eficiente, os vendedores devem estar sempre se qualificando.
Por isso, invista em treinamentos para que os profissionais aprendam o novo conceito e pratiquem as técnicas de vendas e consigam executá-las com sucesso.
Crie materiais de apoio para os vendedores se manterem atualizados sobre o processo de vendas, realize treinos com simulações de atendimentos, entre outros.
Conteúdo de suporte
Para que você consiga ter uma qualificação e conversão eficazes, é preciso educar e convencer seus potenciais clientes.
É necessário confeccionar materiais como e-books, guias e diversos outros conteúdos que serão enviados para os clientes com o intuito de fazê-los entender sobre os benefícios do produto ou serviço.
Isso também faz parte do processo de vendas.
Aprendizado contínuo
Aprenda com erros e acertos do seu processo de vendas internas. Saiba o que é preciso manter e o que é preciso mudar para as próximas rodadas e como o resultado de cada ação impacta no processo de vendas. Com isso, seu processo poderá ser implementada de forma bem-sucedida e com grande rapidez.
O que são KPIs de Inside Sales e quais os mais importantes?
Na prática, as KPIs (Key Performance Indicator) são usadas para acompanhar os desempenhos de processos em uma empresa. No Inside Sales, elas são importantes para acompanhar os desempenhos dos vendedores.
Confira quais são as mais importantes:
Taxa de conversão: quantos leads se transformaram em compradores.
Tempo de resposta: a média de tempo em que um vendedor retorna a solicitação de um cliente.
Taxa de churn: desistência de clientes durante um período de tempo em relação ao número de clientes nesse mesmo período (fundamental para empresas com receita recorrente).
No-shows: número de clientes que não comparecem na call de apresentação da empresa.
Número de interações até o fechamento: média de contatos necessários para fechar vendas com clientes lucrativos.
O que normalmente se aprende em um curso de Inside Sales
Em um curso de Inside Sales, você aprenderá todo o processo dessa estratégia, desde a etapa de prospecção até o fechamento.
Confira a seguir alguns temas importantes presentes em um curso de vendas internas:
As etapas de uma venda consultiva
Toda venda consultiva é focada na solução de um problema do cliente. Para isso acontecer, o vendedor deve mostrar o valor de um produto ou serviço, algo comum no mercado B2B.
É importante que o vendedor compreenda as etapas do funil de vendas, adotando com eficiência a estratégia de vendas para conseguir o objetivo de converter o cliente.
Uma boa estratégia de venda consultiva possui essas quatro etapas:
Pesquisa do perfil de clientes
Qualificação de prospects
Criação de conteúdos relevantes de acordo com a etapa do funil
Priorização de leads mais preparados para a venda
Ferramentas que auxiliam em vendas
No modelo de vendas internas, o vendedor não trabalha sozinho. Essa estratégia tem a tecnologia como forte aliada, e por isso serão usadas diversas ferramentas no dia a dia.
Elas terão grande influência nas vendas e, por isso, é fundamental dominar cada uma delas.
Essas são as mais importantes para implementar o Inside Sales com eficiência:
Telefone
CRM (Customer Relationship Management)
Social Intelligence
Ferramenta de e-mails
Processo comercial Inside Sales
Você também irá aprender como funciona uma operação de vendas internas. Cada parte do processo é importante e deve ser realizada com eficiência e qualidade.
Uma operação tradicional de Inside Sales é formada pelas seguintes etapas:
Prospecção: forma de conquistar leads e conseguir o contato de cada um deles.
Qualificação: descoberta e diagnóstico do cliente.
Registro de oportunidades (CRM): apresentação do produto ou serviço e envio de proposta.
Fechamento: fase final do processo comercial.
Cold Calling
O Cold Calling é um processo em que você entra em contato com um potencial cliente que desconhece a sua empresa e seus serviços.
Essa ligação tem um objetivo único: apresentar o seu produto ou serviço para uma pessoa que nunca se comunicou com o seu negócio e tentar fechar uma venda ou iniciar um relacionamento a partir dali.
O cold call é apenas uma ligação, e você aprende no curso como fazer.
Técnicas de abertura de ligação
No curso, você aprende na prática a iniciar um contato com um cliente em potencial, para fazer a primeira ligação de apresentação.
Onde fazer curso de Inside Sales
Trabalhar com Inside Sales é uma profissão em alta no mercado de trabalho.
A busca por SDRs foi uma das maiores entre profissões nos últimos anos, segundo o LinkedIN, com crescimento acima de 100% na procura por novos profissionais.
Se você está interessado em dar os primeiros passos no mundo de Inside Sales, se inscreva no Programa de Certificação para SDRs da Receita Previsível.
Você aprende o que é preciso para trabalhar no dia-a-dia como profissional de vendas, com técnicas e práticas para ter uma carreira bem-sucedida, se preparando para toda e qualquer tarefa como SDR, respondendo às necessidades do mercado.
São mais de 1000 SDRs treinados pela Receita Previsível.
A certificação é um dos pré-requisitos para algumas empresas e é bastante valorizada no mercado.
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